من* پیشگو نیستم؛ اما میتوانم آینده کاری شما را پیشبینی کنم! در همین چند سطر به شما میگویم که انتخاب این شغل برای شما موفقیتآمیز خواهد بود یا نه! البته منظورم از موفقیت، فراتر از کسب چند میلیون تومان در ماه است. این حرف را کسی میگوید که سردوگرم کار مشاور املاک را چشیده است. با اجارۀ واحدهای مسکونی و اداری از ۱۹ سال گذشته تا امروز که برای خرید و فروش ملکهای کوچک و بزرگ در برجهای اداری، تجاری و مسکونی به اشخاص عالیرتبه دولتی و خصوصی مشاوره میدهم.
[box type=”tip”] به قلم محمدرضا شایگان [/box]
مشتری پنتهاوس
در جلسات آمادگی برای دوره «مدیران و مشاورین املاک» همیشه دوست دارم با مثال مشتری پنتهاوس، ذهن مشاورین را برای پذیرش تغییرات مثبت، باز کنم و مقاومتشان را در برابر اطلاعات جدیدی که باید بیاموزند بشکنم. اکثر اوقات این روش برای تغییر ذهنیت جواب میدهد. فرض کنید یکی از مشتریانِ ثروتمندتان که اتفاقا دستبهجیبش هم خیلی عالی است، از شما میخواهد ظرف ۲ هفته مجللترین و گرانترین پنتهاوس را برایش بخرید. او از قبل علاوه بر کمیسیون، یک چک ۲۰ میلیون تومانی بهعنوان شیرینی به شما میدهد که بعد از انجام معامله میتوانید آن را نقد کنید.
سوال مهم:
برای اطمینان از اینکه حتما بتوانید یک پنتهاوس عالی برای او پیدا کنید، چه تلاشهایی خواهید کرد؟
احتمالا از همین امروز در سایتها و آگهیها شروع به جستوجو میکنید و از فردا صبح با ظاهری آراسته، یک ساعت زودتر در محل کار حاضر میشوید و شب تا دیر وقت کار میکنید. دیگر وقت کمتری را با همکاران و دوستان خود تلف میکنید. هر کاری که لازم باشد انجام میدهید تا هر چه سریعتر مجللترین پنتهاوس را برای او پیدا کنید. حتی در منزل، شب قبل از خواب دائم به آن فکر میکنید. خلاصه برای پیدا کردن بهترین پنتهاوس، تمرکز و وقت بیشتری را برای پیدا کردن آن میگذارید. شما این کارها را میکنید تا قبل از پایان مهلت زمانی بتوانید مجللترین پنتهاوس را برای بهترین مشتریتان پیدا کنید؛ اما موفق نمیشوید.
میخواهیم بدانیم چه عاملی باعث به نتیجه نرسیدن قراردادها میشود! آیا مگر «وقت و تمرکز بیشتر، بر مشتری و کار» همان چیزهایی نیست که همه میگویند اگر انجام دهید، میتوانید بیشترین موفقیت را در کار املاک به دست آورید و به درآمد عالی برسید؟ آیا مگر کمتر وقت گذاشتن برای تفریح با دوستان، دقیقا همان کارهایی نیست که مشاورین به اصطلاح موفق هر روز انجام میدهند و امیدوارند با این روش، روزی بیشترین درآمد را داشته باشند؟
کاملا روشن است که با این کارها نهتنها موفق نخواهید شد، بلکه خودتان را برای تبدیلشدن به یک مشاور معمولی و سرخورده مهیا میکنید. سالهاست که بسیاری از مشاوران با این روشها به هیچ جایی نرسیدهاند.
یک معمای دیگر!
چرا بسیاری از افراد وارد این حرفه شدند و آژانس املاک خودشان را باز کردند. آنها پس از جوش دادن قراردادهای زیاد، پول خیلی خوبی در آوردند؛ اما پس از مدتی روند رشدشان متوقف شد و مثل قبل نتیجه نگرفتند. خیلی از این مدیران و مشاوران را میشناختم که این حرفه را رها کردند. برخی از آنها، مکان آژانس املاک خود را تغییر کردند؛ اما باز هم نتیجه نمیگیرند!
مدیران املاک هم خودشان را با باورهای اشتباه گول میزنند و میگویند: «آژانس املاک مثل رودخانه است و مشاورین مثل آب رودخانه میآیند و میروند».
مدیران و مشاورانی هم که خودشان را موفق میدانند، فقط خرج یومیهشان را درمیآورند و به درآمدی که امروز به دست میآورند، دلخوش میکنند؛ اما بعد از چند سال کار، میبینند که قافیه را باختهاند. نه خانهای، نه پساندازی، نه بیمهای و بدون حقوق بازنشستگی، زندگی سختی را در پیش خواهند داشت!
علت شکست؟
به نظر من دلیل شکست بسیاری از مدیران و مشاورین املاک بیماری «من میدانم!» است. اتفاقا بسیاری از آنها پرتلاش هستند اما با اطلاعاتی که صرفا از املاک منطقه و ترفندهای معاملات املاک دارند، توقع دارند تمام مالکان، سازندهها و متقاضیان ملک در منطقه باید کارهای ملکی خود را به آنها واگذار کنند.
هرگاه احساس کردید گوشتان به نکتههای جدید بسته شده و در زمینه کار املاک نیاز به آموزش ندارید، بدانید که به پایان رشد و پیشرفت خود رسیدهاید.
مگر شما میدانید که در هر لحظه برای بهبود عملکردتان چهکاری باید انجام دهید؟
شما بهعنوان مدیر یا مشاور املاک با افراد مختلفی بهعنوان متقاضی، مالک و سازنده سروکار دارید که برای موفقیت باید با آنها ارتباط قوی داشته باشید. همچنین باید در زمینههای مختلف، اطلاعات کافی ولی نه زیاد! داشته باشید تا بتوانید فضای مشترکی با آنها ایجاد کنید؛ ولی در زمینه املاک باید اطلاعات خود را بهشدت افزایش دهید؛ بنابراین از هر فرصتی برای یادگیری و آموزش استفاده کنید. تخصص شما روی زندگی مردم، اثری حیاتی و غیرقابلانکار دارد. قدر خودتان را بدانید چون واقعا ارزشمند هستید. برای یادگیری نکات حرفهای و بهروز بودن اطلاعات خود، وقت بگذارید. جدیدترین کتابها را مطالعه کنید و در دورههای مرتبط شرکت کنید. اگر فرصت ندارید، میتوانید ویدیوهای آموزشی ببینید یا در اتومبیل بجای گوش دادن به رادیو و آهنگ، از آموزشهای صوتی استفاده کنید.
نتیجه شگفتآور!
در نظرخواهی از مدیران و مشاورین املاک در تهران، شمیران و چند شهر دیگر در مورد مطالب این کتاب، یک نظرسنجی نیز به عمل آوردیم که ۱۰۹ نفر از آن عزیزان تا آخر با ما همکاری داشتند و به نتایج بسیار شگفتانگیزی دست پیدا کردیم. در این نظرسنجی ابتدا سوالاتی را بر اساس یک طرح تحقیقاتی طراحی کردیم. با تجزیهوتحلیل پاسخها، به نتایج خیلی جالبی رسیدیم که از دیدن نتایج، احتمالا شما هم شوکه میشوید.
از آنها در مورد قیمت و اطلاعات ملکی اطراف آژانس املاکشان و همچنین چند سوال مشابه در مورد نحوه استفاده از موبایل و شبکههای اجتماعی پرسیدیم. سوالاتی از قبیل تنظیمات و ترفندهای جالب در شبکههای اجتماعی چگونه است و غیره؟
نتیجه خیلی جالب بود. اغلب مدیران ومشاورین املاک در مورد استفاده از موبایل و شبکههای اجتماعی اطلاعات بیشتری داشتند تا در مورد املاک اطراف خودشان! آنها در مورد ترفندهای قابلاستفاده در شبکههای اجتماعی اطلاعات بهتر و بهروزتری داشتند. دلیل موفق نشدن مدیر و مشاورین املاک، عدم کار و تلاش نیست، بلکه نداشتن اطلاعات و نقشه راه درست است.
یا به شیوه «شـزومـا» با تفکر و استدلال کردن، اقدام به فراگیری اصول و ترفندهای مشاوره املاک کنید و از خودتان یک مشاور باهوش با درآمدی فوق تصور بسازید.
تصمیـم بـا خودتـان اسـﺖ! می توانیـد همچنـان وقـﺖ تلـف کنیـد و ماننـد بسـیاری از افـراد جامعـه بدون اندیشـیدن به نتایج ﮐارها (به ﺷـیوه ﺷـزومــا) طوطـیوار ﻋﻤـﻞ ﮐنیـد. آنها ﮐـه هیچ وقت بـه راهکارهای درسـتی نرسـیدند، و در ایـن حرفـه شکسـﺖ خوردنـد و از بازار خارج ﺷـدند!
طبـق قولـی ﮐـه در ابتـدای ایـن فصـﻞ بـه ﺷـﻤا داده بـودم راه و چـاه را بـا چنـد مثـال عینی نشـان دادم ﮐـه خودتان تصمیم بگیرید! ﮐار مـن ﮐمک به روﺷـن ﮐـردن موتـور محـرک ﺷـﻤا؛ یعنـی فکـر ﮐردن اسـﺖ تا ضمن ﮐﺴـب درآمـد ﻋالـی، از زندگـی لـذت ببریـد. در منطقه خودتـان صاحب اﻋتبـار و به اولین آژانس مشـاورین امـﻼک تبدیل ﺷـوید.
چرا نفر اول؟
در یـک سـال بـا ﮐارهـای ﻋﻤﻠـی ﮐوچکـی ﮐـه انجـام میدهیـم آنهـا به افـرادی حرفـهای و برتـر تبدیـﻞ میﺷـوند. همانطور ﮐـه درآمـد معروفترین پزﺷـک جـراح بـا درآمد نفـر دوم به صـورت ناعادلانـهای اختـﻼف دارد، در ﮐار املاک نیـز همینطور اسـﺖ. البتـه اول بـودن لزومـا بـه آگاهـی از ترفندهـای بی ﺷـﻤار یـا تـﻼش طاقت فرسـا بستگی نـدارد، بلکه به آﺷـنایی فـرد بـا روشهای جدید بازاریابی املاک و داﺷـتن نقشـه راه درست بستگی دارد. پـس اگـر میخواهیـد درآمدتـان فوقالعاده بیشـتر از رقیبـان باﺷـد، بایـد در منطقـه خودتـان بـه گزینـه اول مالکین، سـازندگان و مشـتریان تبدیل ﺷـوید.
سه عامل موفقیت در مشاوره املاک:
۱. تصمیم و اراده برای تبدیلشدن به نفر اول املاک
۲. این کتاب و (دوره جامع فروش اینترنتی ملک)
۳. یک دفتر یادداشت
اگر تصمیمتان را گرفتید، خواندن این کتاب را در هر جا و هر لحظه که توانستید شروع کنید. برای اطلاعات بیشتر میتوانید به سایت شزوما مراجعه کنید.
مشاوره ملکی یعنی چه؟
یعنی؛ «کمک به مراجعین املاک با هر نوع نیاز ملکی برای رسیدن به خواسته خود».
شغل مدیریتی تخصصی
مشاوره املاک، یک شغل تخصصی است. ضمنا کار مشاور و مدیر املاک از هم جدا نیست و همگی در یک خانواده قرار دارند. اصول مشاوره املاک مثل مادر این حرفه است و مدیریت املاک مستلزم چند مرحله آموزش پیشرفتهتر است. اگر شما یاد بگیرید که چطور باید به متقاضیان املاک اعم از خریدار، فروشنده و سازندهها مشاوره داد، مدیریت در املاک با چند جلسه آموزش میسر خواهد شد. کار مشاور املاک به نوعی مرحلهای ساده از مدیریت املاک است.
راه حل مشاوره و مدیریت املاک تا ۸۰ درصد کاملا شبیه به هم هستند و مدیریت در املاک پیشرفتهترین حالت این حرفه است. شما اگر راه برقراری ارتباط با متقاضیان و همکاران را یاد بگیرید، میتوانید در املاک مدیریت کنید و اگر اصول و ترفندهای مشاوره به متقاضیان را بلد باشید، مدیریت هم قابل انجام است.
بهترین پیشنهادها را برای خریدوفروش یا سرمایهگذاری به متقاضیان خود ارائه کنید.
زیرا آنها از طریق اینترنت و شبکههای مجازی به اطلاعات دسترسی کامل دارند، ولی به دلیل نداشتن تخصص کافی در زمینه املاک، و اشراف نداشتن به زیر و بمِ کار املاک، توقع دارند پیشنهادی با منفعت چشمگیر به آنها ارائه کنید که اگر خودشان مدتها جستجو میکردند، نمیتوانستند مشابه آن را پیدا کنند.
با بهکارگیری اصول تفکری این کتاب، میتوانید در تمام موارد ذکرشده موفق عمل کنید. در فصلهای آینده بهصورت کامل و بدون حاشیهپردازی به فوتوفنهای آن میپردازیم.
موفقیت مستمر
با نوشتن یک یا دو قرارداد، به موفقیت نمیرسید. اگر اصول کار املاک و استدلال کردن را بلد باشید، با اعتمادسازی که در روابط خود با مشتریان و بخصوص با مالکین و سازندهها ایجاد میکنید، به مرور با اعتباری که به دست میآورید تعداد فایلهای شخصی شما افزایش مییابد. با مشاوره دلسوزانه، ضمن فروش آن فایلها، بر تعداد مشتریان شما نیز افزوده میشود. بهاینترتیب ضمن کسب اعتبار و رفع نیاز مردم، با افزایش تعداد قراردادها به درآمد قابل توجهی دست پیدا خواهید کرد.
تفکر شطرنجوار
کار املاک اگرچه ازنظر جسمانی کاری سنگین و خستهکننده نیست، اما از نظر فکری دقیقا مانند شطرنج حرفهای، انرژی زیادی را از مغز انسان میگیرد. گاهی برای جفتوجور کردن یک قرارداد ساعتها باید فکر کنید تا برای حل مسائل به وجود آمده بین مالک و مشتری راهحل مناسبی پیدا کنید.
انتخاب استراتژیهای مناسب، تماسهای تلفنی، مشورت با همکاران و از همه دشوارتر، گفتگو با طرفین معاملات و استفاده از ترفندهای مختلف برای جلب نظر آنها نیز انرژی فراوانی میطلبد.
با استمرار در این کار رشتههای مغز مانند عضلات یک ورزشکار که هر روز ورزش میکند، قویتر شده و راهحلهای مناسب و دقیقتری را با سرعت بیشتری در اختیار شما میگذارد؛ اما نکته جالب اینجا است که با افزایش قدرت ذهنی، شما با لذت بردن از حل این مسائل، سود قابلتوجهی نیز به دست میآورید.
پرش در کدام نقطه؟
انتخاب مکان آژانس املاک را به لحظه پرش با چتر نجات تشبیه کردهام که اگر خوب در مکان درست فرود بیایید، میتواند سکوی پرتابی برای کسب موفقیتهای آیندهتان باشد. خوشبختانه با رعایت اصول هر کاری که انتخاب آژانس املاک نیز شامل آن میشود، موفقیت در آن امکان پذیر است.
معیارهای انتخاب آژانس املاک
استفان کاوی نویسنده کتاب هفت عادت مردمان موثر میگوید: «وقتی از نردبان موفقیت بالا میروید، آن را به ساختمان استوار و قابلاعتمادی تکیه دهید.»
اگر مدیر املاک هستید: انتخاب مکان مناسب (دفتر اداری یا تجاری) برای راهاندازی آژانس املاک از نکات بسیار مهم است که توجه به آن میتواند آینده شما را تحت تاثیر قرار بدهد.
برایان تریسی میگوید: سه اولویت اول تا سوم، انتخاب مکان خوب و عالی است.
اگر مشاور هستید برای انتخاب آژانس املاک به این نکات توجه کنید:
دارای سابقه بالا و درخشان باشد.
مشاوران با تجربهای آنجا کار کنند.
مدیر املاک خود قبلا مشاور بوده باشد.
مدیر املاک اهل یادگیری و آموزش به مشاوران باشد.
به دنبال دفتر املاکی باشید که بتوانید با آرامش و بدون حاشیه در آن فعالیت کنید.
این را هم بدانید؛ مثل تمام کسبوکارها، هیچ آژانس املاکی بدون ایراد نیست. هر دفتر املاک ایرادهایی دارد. حتی در بهترین آنها نیز مشکلاتی وجود دارد. اگر در حال حاضر در آژانس املاکی مشغول به کار هستید که ۸۰ درصد از این موارد را دارد، خارج شدن ازآنجا، یک اشتباه استراتژیک است. بهتر است مشکلات را تحمل کنید و در همان املاک بمانید. در ادامه به دلایل آن خواهم پرداخت.
با عقابها یا کرکسها؟
اگر آژانس املاکی که قصد دارید در آن فعالیت کنید خوشنام باشد، به کسب اعتبار شما کمک شایانی خواهد کرد و اگر هرروز با پشتکار، فکر و تلاش به مطالعه و مشاوره بپردازید، مسیر پیشرفت را طی خواهید کرد.
ولی اگر دفتر املاک، یک آژانس بدنام باشد که شما از روی کمتجربگی برای فعالیت در آن مشغول به کار شوید، نهتنها رشدی نخواهید کرد، بلکه سقوط هم میکنید. معمولا در این بنگاهها، به مراجعین سرویس مناسبی نمیدهند. اگر از روی نا آگاهی کارتان را در این آژانسها شروع کنید، دقیقا مانند این است که با چتر نجات در جایی مثل باتلاق فرود بیایید و هرچه دستوپا بزنید، بیشتر در آن فرو میروید.
حالا که به اهمیت این موضوع واقف شدید، در انتخاب دفتر املاک با وسواس بیشتری عمل کنید. اگر لازم است یک ماه در آژانسهای مختلف که به نظر عالی میرسند رفتوآمد کنید. حتی بهعنوان متقاضی به آنها مراجعه کنید و با دقت همهچیز را زیر نظر بگیرید. با این روش با نوع پذیرش، آداب برخورد و سطح اطلاعات مشاورین آنها آشنا میشوید. با بررسی تمام جوانب، نسبت به انتخاب حرفهایترین آژانس املاک منطقه موردنظر اقدام کنید. برای پرواز به اوج باید در جایی باشید که اطرافتان پر از عقاب باشد. برای شروع فعالیت، در انتخاب آژانس املاک اگر معیارهای لازم از درجه خوب تا عالی را نداشت، در اولین فرصت بدون درنگ، آنجا را ترک کنید.
* به نقل از کتاب شزوما تالیف محمدرضا شایگان