خلاصه فصل «شاهکلید املاک» از کتاب «مشاوره املاک به شیوه شزوما»
تالیف شایگان، مدرس فروش اینترنتی
برایان تریسی در کتاب «کلید فروش موفق» میگوید: «درفروش، هدف برقراری ارتباط با مشتری و متقاعد ساختن وی برای خرید به شیوهای هر چه موثرتر است.»
بــا ﮐﻤـال احترام؛ بــه اﻋتقــاد مــن «ﮐﻠیــد فــروش موفــق» در مشــاوره املاک، بــه خصوص در ایــران، «ارتبــاط بــا مالــک» اســﺖ.
او در ادامه میگوید «برای این منظور باید شناخت کاملی از مشتری داشت. باید تعریفی از یک مشتری ایدهآل داشت. باید از خود پرسید چرا مشتری باید محصول ما را برای خرید انتخاب کند.» من با نظر او موافقم اما در گام دوم و پس از شاهکلید یافتن فایل!
در اینجا با سوالاتی از ذهن شما کمک میگیرم. «مگر اینطور نیست که شما قصد دارید با فروش ملک به مشتری موفق شوید؟»
و « اگر ملک ارزندهای نداشته باشید، کلید برقراری ارتباط با مشتری را برای باز کردنِ کدام قفل میخواهید استفاده کنید؟»
« آیا ارتباط صمیمانه شما با مشتری باعث میشود او پول خود را برای خرید خانهای که مورد پسندش نیست، هزینه کند؟»
مالک میتواند در آنِ واحد، چند ملک را برای فروش یا اجاره فایل کند.
جواب:
«یک مشاور املاک بعد از در اختیار داشتن ملکهای مناسب بهعنوان فایل، میتواند با «شاهکلید» ارتباط با مالک قفل آن را باز کند.»
برای موفقیت در کار املاک باید تمرکزتان روی فایل باشد. کلید این کار در دست صاحب فایل؛ یعنی مالک آن است. در واقع ارتباط موثر و کارگشا با مالکین و سازندهها، «شاهکلید املاک» است. پس باید رابطهای قوی با آنها ایجاد کنید.
لزوم رابطه قدرتمند؟
بهغیراز متقاضیان عمومی املاک که خواهان انواع ملک مسکونی، تجاری، اداری هستند. هر زمان قیمت زمین ثبات نسبی پیدا میکند، باعث تقویت ساخت و سازهای مسکونی از نوع مشارکتی میشود.
یک مشاور باتجربه خوب میداند بهدنبال ثبات نسبی قیمت زمین، بازار ملک کلنگی با استقبال سازندههای متقاضیِ «مشارکت در ساخت» روبهرو میشود.
برای جلب نظر مالکان ملکهای کلنگی، «مشارکت در ساخت» را پیشنهاد می کند.
تماس قرار!
اولین تماس یا اولین برخورد نقش مهمی در شکلگیری رابطه با مالک دارد. وقتی شماره تلفن مالک را در مرحله فایلیابی پیدا کردید.با اعتمادبهنفس با مالک تماس بگیرید و خیلی مودبانه خودتان را بهعنوان یک مشاور حرفهای معرفی کنید.
در این مرحله با صراحت به مالک اعلام کنید که قصد کار کردن روی ملک او را دارید. سپس برای کارشناسی ملک با او قرار بگذارید. سعی کنید هر طور شده خود مالک یا تصمیمگیرنده نهایی را ببینید و بهصورت حضوری با او آشنا شوید.
برقراری ارتباط
در آغاز صحبت با اعتمادبهنفس و با کمال احترام خودتان را معرفی کنید. برای این کار خود را بهعنوان مشاور املاک حرفهای معرفی کنید.
در برقراری ارتباط با مالک عجله نکنید، نباید خود را به او تحمیل کنید. چون ممکن است برخی از فرصتهای مناسب، برای تاثیرگذاری مثبت را در آینده از دست بدهید.
بهجای پرحرفی ابتدا به مالک اجازه بدهید تا احساسات و تفکرات خود را بیان کند. بدون اظهارنظر با تایید ضمنی صحبتهای او، با دقت به حرفهای او گوش کنید.
✅چنین رفتاری موجب جلب اطمینان مالک شده و حس بهتری را برای مکالمات بعدی به او منتقل میکند.
به مالک بگویید که از مصاحبت با او لذت میبرید. به او قول بدهید که برای فروش یا اجاره فایلش نهایت تلاشتان را میکنید. چنین عملکردی، نقطه شروعی عالی خواهد بود.
با این کار یک رابطه محکم با مالک ایجاد خواهید کرد. همیشه تعدادی کارت ویزیت آژانس املاک، با نام و شماره تلفن خود را همراه داشته باشید.
برای خرید کتاب اینجا کلیک کنید.
فایل صوتی خلاصه فصل را از اینجا دانلود کنید: